E-ticaret İş Modellerinden B2B Nedir, Nasıl Yapılır?

"İnsanlar, onlara göstermediğiniz sürece ne istediklerinin farkında değiller," demiş Steve Jobs. Gerçekten de öyle; şirketlere işletmelerini daha iyi yönetebilmeleri için ne istediklerini ve neye ihtiyaçları olduklarını göstermek, tam olarak B2B iş modelinin özünü ifade ediyor. B2B satış, aslında telefonla pazarlama ve doğrudan posta gönderme zamanlarından bir var olan ve o zamandan beri sürekli olarak evrimleşerek gelen bir bütünleşik yapı. Peki B2B tam olarak nedir? Diğer iş modellerinden farkı nedir ve nasıl çalışır? Detaylar bu yazıda.

B2B Nedir?

Açılımı business-to-business olan B2B, iki işletme arasında gerçekleştirilen işlemlere verilen genel addır. En basit haliyle bir şirket, başka bir şirkete kendi ürün ya da hizmetini satar. Bunun en yaygın örneklerinden bir tanesi, başka firmalara kendi dijital pazarlama yazılımını satan şirketlerdir - bu, B2B satışın ta kendisidir. Burada söz konusu şirket köklü ve kurumsal bir firma olabileceği gibi henüz bir start-up dahi olabilir.

B2B Satış ve B2C Satış Arasındaki Fark Nedir?

B2B ticaret süreçleri işletmeden tüketiciye olarak bilinen B2C ticaretten oldukça farklıdır. B2B ve B2C arasındaki en ayırt edici farkları şu şekilde sıralamamız mümkündür:

• B2B pazarlamada sürece daha fazla karar verici dahil olur: Tek bir tüketiciyi ürün ya da hizmetini satın almaya ikna etmek üzerine kurulu olan B2C satışların aksine B2B satışlarda satıcılar birden fazla karar vericiyi ikna etmek ve birden fazla departmanın onay sürecinden geçmek zorunda.
• İşlem hacimleri daha büyüktür: B2C satışta tüketici satıcıdan sadece bir adet ürün satın alarak işlemini tamamlarken B2B satışlarda bu çoğunlukla toptan satışa dönüşür, dolayısıyla da B2B satışların hem hacmi hem de maliyeti B2C'ye kıyasla daha yüksektir.
• Satış döngüsü daha yavaş işler: B2B satışlarda dürtüsel satın almaya yer yoktur. İşin içinde daha fazla karar verici mekanizma ve daha yüksek fiyat etiketleri bulunduğu için bir adet satışın tamamlanması uzun bir zaman alabilir.
• Fiyatlandırma daha akıcıdır: Genellikle ortalama bir tüketici, marka tarafından belirlenmiş olan bir fiyatla karşılaşır ve satın almayı tamamlamak için kredi kartını çıkartır. B2B satışlarda ise şirketler hacimsel olarak büyük siparişler verdiği için fiyatlandırma stratejileri de oldukça farklı olur. Burada bir sipariş oluşturmadan önce pazarlık yapmak oldukça yaygın bir durumdur.
• Ödeme süreçleri daha komplike ilerler: Bir B2C satış gerçekleştiği zaman müşteri genellikle ürüne ya da hizmete kavuşmadan önce ödemesini yapmış olur. B2B satışlarda ise ödemeler genellikle ötelenir ve ödeme, ürünler alıcıya ulaştıktan sonra gerçekleştirilir.

B2B E-Ticaret Süreçleri Nasıl Çalışır?

Her ne kadar B2B e-ticaret süreçleri B2C süreçlerinden daha komplike olarak gözükse de, B2C'de geçerli olan çoğu süreç B2B için de geçerli olmaktadır. İyi bir satışçı olmak için lead üretmek, iletişimi başlatmak, ürün ya da hizmetlerini müşteriye sunmak ve bir satışı tamamlamak gerekir.

1. Adım: Araştırmanızı Yapın.

İyi bir B2B satış elemanı kendi pazarına, rakiplerine ve hedef müşteri kitlesine çok iyi derecede aşina olmalıdır. Bununla birlikte ürün veya hizmetlerinin pazaryerinde nasıl bir konumda olacağı ve nasıl bir değer sunduğu konusunda da şüpheleri bulunmamalıdır.

2. Adım: Müşterilerinizi Bulun.

Başarılı bir B2B sürecinin ikinci adımında doğru müşterileri bulmak yer alır. Potansiyel müşterilerinizi bulmak, ya da başka bir deyişle sizin ürününüzü ya da hizmetinizi satın alma konusunda otoritesi ve bütçesi bulunan karar vericilere ulaşmak, bu işin en kritik noktasıdır.

3. İlk Temasta Bulunun.

Artık pazarınızı, rakiplerinizi ve ideal müşteri portföyünüze hakim olduğunuza göre sıra, onların önüne geçmeye geliyor. Outbound marketing olarak da bilinen ve sosyal medya da dahil olmak üzere B2B satışlarında işinize yarayabilecek pek çok farklı yöntem vardır. Potansiyel okurları müşteriye dönüştürecek ilgi çekici içeriklere dolu bir şirket blogu, bunu yapmanın yollarından bir tanesidir. Bilgilendirici bir broşür göndermek, hatta bir potansiyel müşteriyi soğukkanlılıkla arayarak yüz yüze bir toplantı istemek de başvurabileceğiniz doğrudan B2B pazarlama yöntemleri arasında sayılabilir.

4. Potansiyel Müşterilerinize Sunum Yapın.

B2B satıcılarını potansiyel müşterilerin önüne geçerek ürün veya hizmetlerinin sorunlarını neden ve nasıl çözebileceğini, bunun yanı sıra nasıl inovatif çözümler sunabileceğini söylemesi gerekir. Bunun için bir pitch sunumu yapmak, en etkili yöntemlerden biri olabilir. Burada aynı zamanda müşteri ve ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi edinme şansı da yakalanır. Satış konuşması (pitch), B2B satış sürecindeki tüm adımlar arasından en çok zaman ve enerji alan adım olmakla birlikte her satış konuşması, her bir müşteri adayına göre kişiselleştirilmeli ve uyarlanmalıdır.

5. Takipte Kalın.

Müşteri profiline bağlı olarak B2B satışlarda saha toplantısından hemen sonra tartışılan noktaların yazılı olarak iletilmesi her zaman profesyonel bir tutum sergilediğinizi göstermekle birlikte konunun havada kalmasını önler ve bir nevi yazılı bir iş teklifi ya da çalışma beyanı gönderebilmenizin yolunu açar.

6. Satışı Gerçekleştirin.

Eğer buraya kadar olan adımları itinayla izlediyseniz ve tüm kuralları yerine getirdiyseniz, bu saatten sonra satışı gerçekleştirmeniz an meselesidir. Buraya kadar olan adımların en basiti olan bu altıncı adımda müşteri zaten ürününüzü veya hizmetinizi satın almak istiyordur; size ise sadece bunu yazılı olarak temin etmek kalıyordur. Satışı kapatmakta herhangi bir tereddüt varsa, müşterinin hala neye dair endişe duyduğunu öğrenmeniz ve buna bir çözüm bulmanız gerekir - ek bir toplantı ya da bir ürün demosu gibi.